TV番組やWEBメディアで取り上げられることも増えてきた「結婚相談所ビジネス」。
結婚相談所事業の魅力は、収益性の高さや開業資金の低さ、未婚化・少子化対策という社会貢献だけではありません。時代に合った働き方として「女性の起業」「働く場所や時間の自由度」なども注目されています。
IBJで開業される方の動機も様々で、「子育て中にできる副業・在宅ワーク」「法人の新規事業」「ご自身の婚活経験を活かして起業」など、それぞれのニーズに沿った開業を実現されています。開業される方の年齢も20代から70代までと幅広いです。
結婚相談所を開業される方は増え続けていて、会員を十数名～数十名も抱えるオーナーがいる一方で、中には思ったように収益を上げることができず行き詰まってしまうオーナーもいます。うまくいかない方の多くが、集客ができないことを理由に挙げています。
どんな事業であっても、価格に見合った付加価値のある商品やサービスを提供し、正しく伝えなければ、持続的な集客は実現できません。
結婚相談所のわかりやすい付加価値は「成婚」です。結婚相談所の収益ポイントは入会や会費だけでなく、成婚で利益を出すビジネスモデルです。成婚を生み出すにはお見合いを組む必要があり、お見合いを組むには会員を増やす必要があります。
これらの原理原則に従いつつ、今まさに結婚相談所の独立開業を検討されている方や、結婚相談所事業を軌道に乗せたいと考えている方の参考となるよう、結婚相談所ビジネスの必要性や意義、開業を成功に導くための集客方法などをご紹介していきます。
まずはじめに、なぜ今、結婚相談所が社会から求められるサービスになっているのかを解説していきます。
日本が抱える問題と婚活市場について
出口の見えない少子高齢化問題
国立社会保障・人口問題研究所「日本の将来推計人口（平成29年推計）」によれば、「2065年には日本の人口が9,000万人を割り込み、65歳以上の高齢者が約4割になる」とされていましたが、近年の出生数の減少ペースは加速しており、予想より早いスピードで人口減少と少子高齢化が進む可能性が高まっています。
日本は婚外子が少なく、出生数の増加には先に婚姻数を増やす必要があります。しかし、恋愛や結婚は個々のプライベートな問題であるため、政府や自治体による支援だけでは解決し難いのが実情です。
では、婚姻数はどうしたら増えていくのでしょうか？
結婚カップル減少の原因と対策
「マッチングアプリ」「婚活パーティー」「街コン」と出会いの機会は増えているにも関わらず、日本の婚姻数は減少傾向にあります。その理由を知るために、今の20代～30代の考え方を見ていきましょう。
・18歳～34歳の8割以上は「いずれ結婚するつもり」
・25～34歳の「独身でいる理由」で最も多いのは「適当な相手にまだめぐり会わないから」
・20～39歳の「恋人が欲しいと思わない理由」で最も多いのは「恋愛が面倒」
・20～39歳の「独身でいる理由」で最も増えているのは「異性とうまくつき合えない」（過去8年間で6.1%→12.6%と倍増）
・20～39歳の「交際する上での不安」で最も多いのは「そもそも出会いの場所がない」
※出典：国立社会保障・人口問題研究所「第15回出生動向基本調査（結婚と出産に関する全国調査）」、内閣府「平成26年度 結婚・家族形成に関する意識調査」
日本では”自然な出会い”信仰がまだ根強くあることや、手軽さ故に効果が出にくい探し方を選んでしまうケースも多々あることから、「良い出会いがない」と答える人の割合が高くなっています。
「恋愛が面倒」と答える背景には、
・探してはいるが、なかなか好きな人が見つからない。
・好きな人が見つかっても、うまく想いを伝えたり、付き合ったりする方法がわからない。
・恋人に時間やお金をかけても、相手に結婚する気がなく、結局は別れてしまうのが辛い。
といった恋愛や婚活を繰り返してしまう問題があります。
9割近くが「いずれ結婚するつもり」であるのに、その多くが「適当な相手にめぐり会わない」「恋愛が面倒」で消極的になっているなら、出会いの機会を増やしても解決しないのは当然です。
この問題を解決するには、成功確率の高い方法を自然と選択できるように社会全体で導いたり、恋愛から結婚に結びつける方法を知っている「経験豊富な人」のサポートで恋愛にかかる労力を減らす必要があります。
つまり結婚意欲の高い方が集まる場所で、出会いから結婚までを一気通貫でサポートしてくれる結婚相談所、仲人・婚活カウンセラーの仕事こそ、この深刻な問題を解決に導く有効な手段なのです。
婚活ビジネスの市場規模
総務省統計局「令和2年国勢調査」によれば、20～39歳の独身者は1,387万人となっています。そのうち8割以上が「いずれ結婚するつもり」だとすると、結婚意欲のある独身者は約1,110万人もいることになります。
この人数に、総務省統計局 「家計調査」のうち”婚活類似支出年額”として算出（※）した95,000円を掛ければ、潜在的な市場規模が1兆円を超えるマーケットであることがわかります。（※IBJが独自に算出）
結婚相談所は他の婚活ビジネスと違い、成婚実績を数字で示せることを強みとしています。社会的な評価や信頼が得やすいビジネスモデルであり、需要も増え続けています。事実、結婚相談所の連盟組織・団体で会員数No.1のIBJの業績も伸び続けています。
結婚相談所の集客方法
結婚相談所の収益を左右するポイントは、言わずもがな集客です。一口に集客といっても様々な方法がありますが、結婚相談所における効率的な集客方法には、いくつかパターンがあります。
4,400社以上（2024年9月時点）が加盟するIBJでは、それぞれのオーナーや仲人の強みを活かして集客しています。
その中から選りすぐった実例や、IBJ直営の結婚相談所IBJメンバーズで培った実践的なノウハウから、比較的再現しやすい集客方法を3つ、ご紹介させていただきます。
人の紹介による入会
集客といえば広告出稿を真っ先にイメージしてしまいがちですが、人と人をつなぐ仲人として優先的に取り組む方法、主となる集客経路は人による紹介です。
友人知人といったプライベートなネットワークや、よく通うお店の店長やスタッフさんに、「結婚相談所を運営しています」と自信を持って伝えていただくと、ご自身の外にあるネットワークまで情報が広がり、婚活者を紹介いただける可能性が高まります。無理な営業や押し売りはせず、「結婚相手を探している人がいれば、力になります」とお伝えください。
活動中の会員様や成婚退会された方から紹介いただくケースも多いです。親身になってサポートを行うことで信頼していただき、「この人なら友人知人を任せられる」と新しい入会者を紹介いただける好循環が生まれます。
より良いシステムとサービスを提供し、人のつながりや口コミをきっかけに自然と会員様が集まってくる。これが結婚相談所の理想的な集客です。ご紹介いただきやすい関係構築方法や、ご紹介いただいた方への対応方法については、加盟店向けの研修・セミナーで具体的にご説明しています。
婚活イベントからの入会
婚活イベントには合コンや街コン、趣味コンなど様々ありますが、IBJが推奨しているのはより真剣度の高い婚活パーティーです。
婚活パーティーの参加ハードルは結婚相談所未満ですので、「結婚はしたいけど、結婚相談所はまだいいかな……」と考える方の受け皿となります。参加者の中で結婚願望が高い方がいれば、将来的に結婚相談所を検討いただける可能性もあります。婚活イベントで収益を生みながら、入会見込みのある方とつながることができるわけです。
イベント集客はただ周りの方を集めればいいわけではなく、満足度を高めるためにもターゲットを絞り込むことが大切です。職業や年齢をある程度限定して募集をかけ、人数は4対4～8対8、月1～2回ほどの頻度で継続的に開催しましょう。居住地域や趣味なども踏まえて企画を立てることも、集客において有効です。
なかなか良い企画内容が思い浮かばない時は、IBJが運営するIBJ Matchingに掲載されているイベントをご参考ください。
「パーティーでカップリングしたけど、お付き合いや結婚まで至らない……」となるのは、珍しいことではありません。そこで無理な営業をしたり、イベントでの出会いを否定したりすることはNGですが、結婚相談所に興味を持っていただける方も出てきますので、そのタイミングで結婚相談所の魅力やメリットをお伝えしてみてください。
WEBサイト経由の入会
WEBサイトというと、リスティング（検索連動型）広告やSNS広告などで広告費をかけて集客したり、「結婚相談所+地域名」のSEOでアクセスを集めるイメージですが、立ち上げ当初に優先的に実施した方がいい施策は、結婚相談所名の検索数を増やすアクションです。
WEBサイトを作成した後にいきなり広告を出しても、独自の魅力や実績を打ち出せなければ集客につながりにくいでしょう。効果の出るキーワードやターゲティングは限られており、競争も激しいため、総じて費用対効果が悪くなりやすいのが現実です。
友人知人に配った名刺や、日々更新するブログ・SNS（Youtube・Twitter・Facebook・Instagram）の投稿をきっかけに、結婚相談所名で検索する方のWEBサイトへの流入を増やしましょう。
流入元であるブログが検索エンジンから評価されるには、更新頻度だけでなく記事の内容も重要なので、質が保てるペースで更新してください。ブログのテーマは「お悩み解決」や「婚活のコツ」などハウツー系がよく、問題提起で終わらせずに解決策まで出すと価値が高まりやすいです。
IBJのWEBサイト内にも、加盟店の方が書けるブログがあります。IBJのページは既に「結婚相談所」で上位表示されており、ブログ経由で興味を持たれる方が増えることが期待できます。自社のブランディングにうまくご活用されている加盟店は多いです。
ご自身のWEBサイトやブログに必ず置いていただきたいのは、問い合わせフォームへのリンクと電話番号です。
また、少し難易度は上がりますが、地域に特化したSEOやMEOも同時並行で進めましょう。WEBサイトは「地域名+結婚相談所」を意識してライティングし、必ず住所を記載してください。地図（Googleマップ）を置くのも有効です。自宅が住所で抵抗がある場合は、最寄り駅を記載しましょう。
Googleビジネスプロフィールには、営業日時や写真の掲載はもちろん、お客様から届く質問への回答や最新情報の投稿なども行うと効果的です。サイテーション（他サイトでの引用）も意識して、ポータルサイトや電話帳サイトにも店舗情報を登録しましょう。
名刺・WEBサイト・ブログ・SNSなど、他者と比較されて埋もれやすい場所では、セルフブランディング・セルフプロデュースを意識することも大切です。ご自身の経歴やルーツから、どのような見せ方が刺さるのか、どんな方向性の結婚相談所にするのか、徹底的に考え抜くことで結果は変わってきます。集客がうまくいかない場合、他の結婚相談所と比べて差別化できているか、ご自身の強みを活かせるターゲットに届いているかを、あらためて俯瞰して考えてみてください。
SNS経由の入会
SNSを活用した集客も、結婚相談所の会員数を増やすのには効果的です。総務省情報通信政策研究所が発表した「令和2年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」によると、2020年度（令和2年度）におけるSNS別利用率は以下の通りでした。
上記の通り、若い世代で高いSNS利用率がうかがえます。
なかでもミレニアル世代は、InstagramやTwitter、YouTube、TikTokをコミュニケーションツールとしてではなく、商品・サービス購入前の情報収集ツールとしても活用しています。SNSをうまく活用できれば、自社サイトへの訪問者を増やすことが可能です。
またメルマガやWEB接客ツールとして、LINEを活用するのもいいでしょう。メルマガの開封率は10％でも良い方だと言われる中、LINE公式アカウントの開封率は60％という調査結果もあるようです。
LINEの利用率は各世代で9割を超えているため、登録されやすいというメリットもあります。
自社サイトに、LINE公式アカウントの友達追加ボタンの設置を検討してみるのもいいでしょう。
結婚相談所ビジネスを成功させるポイント
結婚相談所ビジネスの成功確率を上げるポイントは、大きく2つあります。
①連盟組織に加盟する
連盟組織に加盟すると、全国の会員ネットワークを利用できるため、自社の会員が1名でも紹介相手が見つかります。
また、先輩加盟店は競合相手ではなく仲間・チームですから、横の連携が強い連盟組織では特に、経営に関するアドバイスをいただけたり、成功事例を共有いただけたりする機会が増えることも大きなメリットです。「オーナー同士の連携がどれだけ充実しているか」は重要なチェックポイントです。
②成功確率の高い連盟組織を選ぶ
開業直後は自社の成婚率や成婚実績を謳うことはできないため、連盟組織の実績が集客における強みとなります。
連盟を選ぶ際に重要となるのは、以下5つのポイントになります。
1.会員数・お見合い数・成婚数が多いこと
2.システムが使いやすく安全性が高いこと
3.研修が充実していること
4.本部の信頼性が高いこと
5.事業に継続性があり初期費用が回収しやすいこと
さらに掘り下げると、表向きの情報だけでなくサービスや規模の実態が重要で、結婚相談所の業界では、会員数は入会後すぐにお見合いが組める単一の連盟組織の数字や、長く支持されるサービスであり続けるために成婚の基準が統一されていることなどが成功の要因として深く関わってきます。
他にも、結婚相談所の運営に関わるデータや算出方法の開示、システムやサービスの改善状況など、連盟組織が行っている情報発信を細かくチェックしましょう。
ご参考までに、IBJのデータは以下になります。
■IBJの会員数・お見合い成立数・成婚数
会員数：94,763名（2024年9月時点） 会員数No.1
お見合い成立数：69,650件（2024年9月時点）
成婚数：13,516名（2023年実績） 成婚数No.1
※No.1：日本マーケティングリサーチ機構調べ（成婚数：2023年実績、会員数：2023年12月末時点、2024年1月期_指定領域における市場調査）※成婚数：IBJ内のみの成婚者数（IBJ以外の連盟、友達の紹介などは含まない）
※13,516名：システム内での成婚者のみ
年齢・収入・学歴の分布といった会員様のデモグラデータは、こちらのページで公開しております。ぜひご覧ください。
加盟金・システム・会員数など、連盟組織の選び方は様々ですが、ご自身の友人知人やそのお知り合い、ご縁があって入会いただける方を成婚に導くために、自信を持って紹介できるサービスは何か？という基準で選ぶことが、結婚相談所ビジネスの成功確率を上げる最大のポイントです。
これから結婚相談所を開業される方や、結婚相談所事業を軌道に乗せたい方にとって、本記事の内容が少しでもお役に立てれば幸いです。
